Article 8
Les ventes, ces optimistes
À la rencontre des opérations et ventes globales
Le Chef des opérations et des ventes (supérieur des VP ventes régionaux et du directeur des opérations) amène un point très intéressant dans la discussion. L’entreprise a complètement revu ses stratégies sept ans auparavant et a eu la brillante idées de diversifier ses marques de produits pour répondre aux exigences démographiques plus multiculturelles. Ce virage stratégique a eu comme impact de presque doubler leurs ventes dans les cinq dernières années.
Cet élément me donne de bons indicateurs du côté visionnaire de l’entreprise et de sa forte capacité à manifester une vision. Et dois-je le mentionner, avec brio !
On sent que cet homme est très orienté résultat et que la perte de temps n’est absolument pas prévue au calendrier ! Au contraire de ses collègues financiers, son évaluation du degré de préparation est très optimiste, il trouve que le projet est bien géré. Il mentionne que ce sera un choc culturel mais malgré ce point, n’y voit pas de grands enjeux. Faut dire que ça fait maintenant dix ans qu’il est dans l’organisation, et que la nature de son poste le mandate justement pour apporter des transformations pour amener l’entreprise à un autre niveau !
Pour le projet, il a été identifié comme propriétaire du processus d’affaires des ventes. Ça m’inquiète un peu parce que son rôle est beaucoup plus stratégique et décisionnel, à l’instar de ses généraux des ventes qui sont vraiment opérationnels dans l’entreprise. Je me demande si, avec sa personnalité très péremptoire, il aura la patience et le niveau de détails requis pour accompagner les employés qui seront impliqués dans le projet. Enfin, je ne juge pas, je me questionne. La méchante consultante a définitivement des doutes!
À la rencontre des ventes région Est
« Il faut tenir le changement par la main si on ne veut pas qu’il nous prenne par la gorge ! »
Dit spontanément la Vice-présidente des ventes de l'Est en rapportant les commentaires de ses clients ayant implanté le même ERP.
Malgré le fait qu’elle ne paraisse même pas rendue à la cinquantaine. Cette femme dynamique n’a pas moins de 35 ans de services dans l’entreprise. Elle me parle de la démographie de son équipe, des jeunes et des vieux, c’est stimulant ! Entre ceux qui connaissent bien l’entreprise et les marques qu’elle représente et ceux qui sont très à l’aise avec les nouvelles technologies, elle voit beaucoup de richesses. Son attitude est rafraichissante.
On voit que le fait d’être loyal à une entreprise
n’est pas synonyme de résistance absolument !
Sa division a beaucoup d’interaction avec les clients bien entendu mais aussi avec les fonctions à l’interne telles que le marketing pour la tarification et les promotions, la comptabilité pour les factures à payer et à collecter ainsi que l’entrepôt pour la livraison des commandes.
Elle me partage qu’avant il y avait des périodes de pointes marquées mais que maintenant c’est plus étalé durant l’année. Son évaluation générale du degré de préparation est très optimiste.
Je quitte son bureau en me disant, soit qu’elle est vraiment en contrôle de ses moyens, soit qu’elle est un peu dans le déni de la réalité qui viendra la frapper. On le saura bien assez vite!
À la rencontre des ventes région Ouest
Je vais rencontrer en téléconférence le responsable des ventes de l’Ouest et celui d’un des bureaux de cette région qui en plus des ventes locales, gère aussi un entrepôt. Leur plus grand commentaire vient au fait qu’ils ne se sentent pas toujours impliqués dans les activités qui les touchent. La problématique de la distance a été atténuée depuis l’installation d’un système de vidéoconférence (tient un autre changement vécu dans les dernières années) mais la barrière linguistique donne aussi des maux de tête persistants. Ils sont anglophones et la grande partie des membres de la direction d’entreprise est francophone.
L’entreprise n’est pas énorme avec ses 250 employés, mais en plus de négocier leurs marchandises à l’international, il faut ajouter deux autres facteurs de complexité de gestion, la localisation géographique multi-sites dans le grand territoire du Canada où sera déployée la nouvelle solution technologique et aussi, et non le moindre, le bilinguisme français et anglais.
Si le siège social tient une rencontre au Québec, elle peut facilement se tenir en français. Si on implique les gens de l’Ouest, on doit non seulement brancher les systèmes de communication mais on doit aussi tenir toute la rencontre en anglais.
La loi du moindre effort prend parfois le dessus… on veut avancer plus vite…
Mais selon un proverbe africain : Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin !
Enfin, ces directeurs de l’Ouest ont une bonne expérience d’implantation de technologies et de grands changements. Ils aimeraient bien être mis un peu plus à contribution, malgré les contraintes. Intéressant à ajouter, malgré leurs préoccupations liées à leur participation au projet, ils ont la même tendance optimiste que leurs autres collègues des ventes. Il faut croire que les gens des ventes sont viscéralement optimistes !
Ça semble être une tendance… peut-être qu’ils n’entrevoient
vraiment pas comment ce projet les toucheront concrètement ?
Et vous de votre côté ?
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